Alkohol pomaga pogajati?

V številnih državah, vključno z Rusijo in državami vzhodne Azije, poslovna pogajanja pogosto vključujejo uporabo alkohola. Ali pomaga ali ovira poslovni proces?

Alkohol pomaga pogajati?

Fotografija z Getty Images

Piti ali ne piti? Da bi odgovorili na to vprašanje, so kitajski in singapurski ekonomisti odločil, da bo izvedel eksperiment 1, za sodelovanje, v katerem je povabil 114 ljudi. Predmeti so razdeljeni v pare in ponudil, da igrajo igre, ki simulira pogajanja. Preden je bil vsak krog udeležencev odobri določeno količino (od $ 1 do 10 $), in le udeleženec vedel, koliko denarja je prejel. V vsakem krogu lahko partnerji zapustijo celotnega zneska, ki se ali se strinjajo, da "vlagati" v splošni sklad. Če se oba partnerja strinjata, da to, da je skupni znesek, ki ga dodaja še 20%, in nato denar razdelijo enakomerno.

V teh okoliščinah, če je eden od udeležencev prejel v prvih krogih razmeroma veliko količino njim in se odločil, da jo dal "v skupnem boju," je upal končno v rdeči barvi, če je njegov partner prejel in vložili veliko manj. Torej, najprej je večina udeležencev strinjala, da vlagajo le, če so prejeli manjšo vsoto - ker so skoraj brez tveganja, medtem ko je imel priložnost, da povečajo svoje naložbe. Po več krogih v igri, so začeli razumeti, kako upravljati svojega partnerja, in se lahko spremeni svojo strategijo.

Pod vplivom alkohola je oseba manj dovzetna za racionalnih argumentov in težijo k temu, da odločitev pod vplivom čustev

Pred predvajanjem raziskovalci dvoma predmete piti majhen del stekla piva (350 ml) in preostanek ponudil sok namesto piva. To je bilo, ko sta oba partnerja pili alkohol v igri, so bili sposobni, da se pogaja veliko bolj verjetno, da določijo svoje "kapital".

Kot avtorji študije, da je ni, da alkohol poveča apetit tveganja, spremembe razpoloženje ali povečuje željo narediti dobro delo, vendar je dejstvo, da se zmanjšuje sum, kar bo pripomoglo k pogajanjem.

Vendar pa niso vsi znanstveniki strinjajo, da pitje na mizi - tako dobra ideja. Na primer, študija ameriških psihologov, izvedena leta 2001, je pokazala, da čeprav alkohol ne pomaga graditi zaupanje in zmanjšati sum v zvezi s partnerjem, medtem ko pijan pogajalci so bolj agresivni, bolj verjetno, da delajo napake in kot rezultat lahko vstopijo neučinkoviti sporazumi 2.

Pod vplivom alkohola je oseba manj dovzetna za racionalne argumente, in je bolj nagnjeni k sprejemanju odločitev pod vplivom čustev. Poleg tega, popivanje deluje na različnih ljudi na različne načine in lahko dajejo prednost pogajalce, ki so manj dovzetni za zastrupitve, kot jo brezvestnih poslovnežev včasih uporablja. Po drugi strani pa ni zelo samozavestni ljudje alkohol lahko odločnost in dati priložnost, da se sooči s psihološkega pritiska od partnerjev. Kot rezultat, možne slabosti odtehtajo prednosti in ne "alkoholnih pogajanj", in če se odločite, da preskočite steklo za poslovno kosilo, na "prebiti led", ko sva se prvič srečala, to storijo v zmernih količinah.

1 J. Zhang J. et al. "Deal ali ne deal? Vpliv pitja alkohola na pogajanja ", Časopis za ekonomsko vedenje in organizacije, vol. 127, julij 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Vpliv alkohola na pogajalca obnašanja: Eksperimentalni dokazi", Journal of Applied socialno psihologijo, 2001, vol. 31, № 10.